Διοίκηση – Σχεδιασμός Πωλήσεων

Το μάθημα Διοίκηση – Σχεδιασμός Πωλήσεων έχει ως σκοπό να εισάγει τους καταρτιζόμενους στις βασικές έννοιες της Διοίκησης και του σχεδιασμού των πωλήσεων, όπως αυτές εφαρμόζονται στο λιανικό και το χονδρικό εμπόριο, μέσα από τα κανάλια διανομής με οδηγίες του τμήματος πωλήσεων, προκειμένου να καταστούν ικανοί να αξιοποιήσουν τις γνώσεις αυτές στην επιχείρηση της οποίας θα αποτελούν μέλη του ανθρωπίνου δυναμικού, με την αποφοίτησή τους. Είναι δε μάθημα εξειδίκευσης με το οποίο οι καταρτιζόμενοι αποκτούν και εφαρμόζουν τις ειδικές επαγγελματικές γνώσεις -ικανότητες- δεξιότητες για την ειδικότητά τους

Η διοίκηση πωλήσεων

• Οι στόχοι και οι δραστηριότητες της λειτουργίας της πώλησης
• Η δομή και οργάνωση των πωλήσεων (βάση αγοράς –βάση περιφέρειας κλπ)
• Η στρατηγική των πωλήσεων
• Μέθοδοι προσδιορισμού αριθμού πωλητών
• Καθήκοντα των πωλητών
• Τρόποι υπολογισμού των αμοιβών των πωλητών
• Προσόντα και ικανότητες των πωλητών

• Προσέλκυση υποψηφίων
• Αξιολόγηση και επιλογή
• Εκπαίδευση – Τύποι πωλητών
• Εποπτεία του δυναμικού των πωλητών
• Προσδιορισμός προτύπων ( standards ) πωλήσεων
• Παρακίνηση του δυναμικού των πωλητών
• Τρόποι αξιολόγησης των πωλητών

Σχεδιασμός πωλήσεων

• Μέθοδος πώλησης προσανατολισμένη στις πωλήσεις
• Μέθοδος πώλησης προσανατολισμένη στον πελάτη -Εντοπισμός υποψηφίων πελατών – αξιολόγησή τους

Η προσωπική πώληση

• Προκαταρκτική προσέγγιση
• Η προσέγγιση
• Η παρουσίαση και επίδειξη
• Εφαρμογή του τύπου AIDA (Attention -Interest Desire-Action)
• Η αντιμετώπιση και ο χειρισμός των αντιρρήσεων
• Το κλείσιμο της πώλησης
• Οι δραστηριότητες μετά την πώληση

• Ο ρόλος της διαπραγμάτευσης στην πώληση
• Διαδικασία και μορφές διαπραγμάτευσης
• Μέθοδοι διαπραγμάτευσης
• Φάσεις διαπραγμάτευσης
• Η τεχνική των ερωτήσεων
• Προσδιορισμός του προβλήματος

• Τηλεφωνική επικοινωνία
• Πότε πρέπει να γίνεται η διαπραγμάτευση
• Η τέχνη της κατάληξης σε ικανοποιητικούς όρους συναλλαγής και για τις δύο πλευρές
• Οι πελάτες “κλειδιά” και η αντιμετώπισή τους από την πλευρά του marketing
• Προγραμματισμός ανάπτυξης σχέσεων με πελάτες κλειδιά.